第8回 起業時や競合が強い時に選ぶべき差別化・ポジショニング戦略

今回は、差別化戦略の話です。起業したてのスタートアップ時はもちろん、競合が強くて厳しい時に取るべき差別化・ポジショニング戦略について考えていきます。

差別化って何？

まず初めに、「差別化とは何か？」について確認しておきます。

つまり、差別化戦略とは、顧客に対して「うちの商品やサービスは●●ですよ」といった感じで、競合との違いを明確にして、より選んでもらいやすくするために行う活動方針のことです。

なぜ、差別化戦略を立てる必要があるかというと、似たような商品やサービスを提供している人が多くいる場合、顧客の取り合いが起こるからです。

特に、消費者より提供者の方が多いような今の経済環境だと、必ずと言っていいほど、顧客争奪戦が起こります。

差別化戦略は３種類しかない

では差別化戦略の種類を紹介します。

ここで扱う３つの差別化戦略は、私が師事している戦略コンサルタントの佐藤義典先生が、ご自身のサイトや書籍の中で紹介されていたものです。

詳しいことは、ぜひ先生の書籍を読んでいただくとして、簡単に紹介だけしておきます。

１つ目の「手軽軸」は、「競合よりも手軽に買えるよ」という作戦を用いるという方針です。

手軽に買えるようにするために、最も簡単なのが「安くする」ことです。

２つ目の「商品軸」は、「競合よりも商品やサービスのクオリティーが高いですよ」というアピールをする、という方針です。

例えば競合が、業界No1、最高品質などの触れ込みをしている場合は、商品軸での差別化戦略を取っていると考えられます。

３つ目の「密着軸」は、「お客さんに寄り添い、痒い所に手が届くような対応をします」ということをアピールするという方針です。

細かくカスタマイズできるようなオーダーメイドの商品やサービスがこれにあたります。

スタートアップ時の差別化は１つだけ？

あくまで一般的な話ですが、上記３つの差別化戦略の中で、起業当初や競合がかなり強い場合は、どの戦略が望ましいでしょう？

実は、１つしか選びようがない、というのが私の主張です。

起業当初は、販売実績もなく、取引事例も皆無で、そもそも商品・サービスが優れていると主張しても、その根拠を示しにくいはずです。

スタートアップ時に商品軸、つまり「高品質ですよ」といった差別化ができるとしたら、特許を取れるような独自のノウハウ・技術を使っているような場合ですね。

また、起業当初に手軽軸に頼ると、のちのち厳しくなることが予想されます。

多くの場合「競合よりも低価格」をウリにすることですから、薄利多売になります。

薄利多売ということは、より多くのお客さんに提供する必要があるため、それなりの規模感で集客やプロモーションを行います。

するとその分だけコストがかかります。

実は、低価格戦略は、業界シェアが１位の企業以外に取ってはいけない戦略と言われています。

低価格を突き詰めていくと、原価割れギリギリになります。

それでも競合に負けないように、今よりも低価格にすると、自分の商品やサービスを買ってもらっても赤字になるので、長続きしません。

結果、消去法的に「密着軸」の差別化戦略を取らざるを得ないというわけです。

差別化戦略を実施するために何をする？

では、差別化戦略を実施するためのコツを紹介します。

まず、次にあげる質問の答え書きだしてください。

差別的ができた時のお客さんの心の中は？

差別化が成功したときは、自分を選んでもらえることになります。

つまり、顧客獲得ができるわけです。

その時、お客さんにどんな変化があるのかを見逃さないことが、マーケティングでは特に重要と言われています。

人が商品やサービスを買うときは、必ずその人は納得してからお金を払います。

納得できないモノは、買われることはありません。

実はマーケティングの本質は、顧客に納得してもらうためにやるべきことを、段取り良く進めることです。

そして密着軸の差別化戦略を取っている我々は、顧客に次のように思ってもらうことが重要です。

それは「その商品やサービスが素晴らしい」よりも、「あなたの想い、考え方、姿勢、熱意に共感できる」です。

言ってみれば自分を買ってもらうわけです。

営業マンへの訓示としてよくあげられる、「商品を売るな、自分を売れ！」は、密着軸の差別化戦略を実行することを表しています。

起業当初に行う差別化戦略の姿

お客さんの悩みや課題解決だけを考えて、それを実行するのです。

実績もなく、ビジネスを始めたばかりの自分から、商品やサービスを購入してもらうのですから、感謝の気持ちを持って、誠心誠意尽くすということです。

「あなたから買ってよかった」

この言葉を頂けるようになることが、とても重要だと思います。

まとめ

今回は、起業当初のスタートアップ時の差別化戦略を解説しました。

世の中には差別化戦略やポジショニング戦略など、ノウハウやフレームワークがあふれています。

でも大事なことは、とてもシンプルです。

今の自分ができる方法を全力で行う。

これに尽きると思います。

着実に、お客さんから喜んでもらえるように、一緒に成長していきたいですね。

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