第9回 実績が無い副業コンサルタントの正しい集客法

今日のテーマは集客法です。

シチュエーションを限定して、見込み客さんにアプローチする方法を見ていきます。

ここでは、サラリーマンが退職する前の副業として、自分の特技を生かしたコンサルティングビジネスを始めるときを想定して進めていきます。

コンサルタントとしての実績が無い状態で、「どうやってコンサル案件を獲得するのか？」が解決したいポイントです。

コンサルタントに限らず、サービス業の場合、実績が無いと見込み客さんに対して、引け目を感じてお金を請求できずに無料にしてしまう、とか、決めていた金額よりかなり低めの額を提示するなど、ビジネス的にマイナスの行動をとりがちです。

例えコンサルタントとしては新米でも、自分のこれまでの知識や経験を活かしたコンサルティングをして、クライアントさんの役に立つことにフォーカスすることで、引け目を感じたまま精神的に負けてしまったような状態から抜け出すヒントを探ります。

コンサルタントの正しい契約の取り方とは？

クライアントさんとの関係性を考える

まずは、副業コンサルタントとして、正しい契約の取り方を考えてみます。

サービス業の中でも、自分の知識や経験を、クライアントさんに提供するスタイルのビジネスで、特に重要なことは、専門家として自分が発する言葉に一目を置いてもらうことです。

しかし、あまりに上から目線で「先生」感をだすと、場合によっては「とっつきにくい」、とか、「偉そう」、という感情を持たれるかもしれません。

コンサルタントとして、成功事例が多くなった後なら、戦略として先生としてのポジションを取ることもアリだと思います。

ただ、ここでは実績が無い状態のコンサルタントの集客法を考えていますので、上から目線はデメリットしかないと言えます。

自身の言葉に説得力を持たせにくいからです。

コンサルタントの商品とは、自分の考えなどを会話として、あるいは文章などの資料で提供することそのものです。

極論、しゃべるだけでお金を受け取るわけです。

そのため、「２時間話しただけでそんなに請求するの？」という感想を持たれたら次は無いと思います。

そうならないように、しかもあまりにも安売りにしないために、少しだけ専門家として認識してもらって、自分が発信する情報などに敬意を払ってもらうことが重要です。

コンサルタントが契約を獲得するまでの２ステップ

どんなコンサルタントでも、契約を取るまでには次のステップを確認します。

契約を取るとは、この２ステップを行うことを意味します。

ただ、紹介をしてもらうなど、集客のステップがほぼ無くなる時もあります。

既存客さんから新規の顧客を紹介してもらうことは、理想の集客法の一つです。

この点については別の機会に取り上げます。

実績の無い副業コンサルタントの正しい集客法

結論から言うと、コンテンツマーケティングが最も効果的です。

多くのコンサルタントや士業の方を含め、ブログで日々、専門家としての情報発信をされているのはご存じだと思います。

あれはコンテンツマーケティングの手法で集客をしているわけですね。

例えば私の専門ジャンルのデジタルマーケティングのお話をします。

DX（デジタルトランスフォーメーション）という言葉が一般的になっていることも手伝って、IT技術を事業に取り入れようとする動きが加速している印象です。

MA、ビッグデータ、DSP、ERP、SaaSなどなど。

ざっと調べるだけでも数十種類の専門用語が見つかります。

ただ、それぞれの意味が分かっていない方にとって、外国語と同じようなものです。

仮に自分が役に立ちたいと思っている方が、「会社のホームページから問い合わせを来るようにしたい」といった課題を持っているとします。

恐らくは広告などで見込み客さんの情報を得て、営業マンが電話連絡できるようにしたい、といった要望になると思います。

こういった方に、MAを導入して、顧客管理の自動化と効率化を図り、DMPとの連携を図ったマーケティングシステム構築が重要です。

と伝えたところで、きっと理解されにくいと思います。

その仕組みや必要性が分かっておられないからです。

実績の無い副業コンサルタントの正しいセールス法

半歩先を行くコンサルタントに相談したいといった方が表れたら、次はセールスです。

ただ、ここで言うセールスとは、提案のことを意味しています。

無理やり、何が何でも、たとえ断られても、しつこくくらいついて契約を取る、といった話ではありません。

実績が無いにも関わらす、契約してもいいかも、と思ってもらった方なのですから、あとは自分が出来ることと金額を提示して、見込み客さんの判断を待つべきです。

契約をした新米コンサルタントが、例えば、いま自分がもらっている給料と同じ額を提示するとしたら、やはり気後れすると思います。

その気持ちに負けて、安売りや、無料で契約をしてしまうと、あとで自分が苦しくなります。

私も昔、契約を取れずに、ずっと実績が無かった時代は、無料で始めて成果が出たら払ってください、といった営業をしていましたが、コンサルティング自体が続きませんでした。

クライアントさんも、こちらのコンサルティングが無料なので、良いアイデアを出しても実践してもらえず、その結果、成果が出ないという状態が続きました。

コンサルタントはしっかりと費用を請求した方がいいです。

そして、払わない方にはコンサルティングを提供するべきではありません。

ここは肝に銘じてください。

契約後の新米コンサルの正しい振る舞い方

結論としては、全力を尽くすことです。

時間や期間を無視するくらいがちょうどいいかもしれません。

契約時のコンサルティングに使う時間をオーバーしたとしても、それでクライアントさんに何の変化も無ければ、コンサルタントとして先がありません。

なので、コンサルタントとしての本当の実績は、契約件数や取引している会社数ではないはずです。

契約件数を誇っていいのは、営業マンです。

コンサルタントは契約を取れたことを主張しても、本質を見抜く方には通じません。

そう思いますよね？

まとめ

今回は、副業でコンサルタントを始める方の集客法と契約後に行うポイントを解説しました。

営業経験が無い方や、苦手意識がある方にとって、セールスは避けて通りたいことかもしれません。

しかし、コンサルタントを本業にするつもりなら、そこを人に依存すると、本当の意味で独立していると言えないかもしれません。

自分なりの売れる仕組みを作って、クライアントさんのために活躍されることを祈っております。

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